经销商朋友，大家好：

　　首先我谨代表湖南圣雅凯生物科技有限公司全体员工向多年来一直支持、关心、并与圣雅凯一路合作、发展的老朋友们表示衷心的感谢，向刚刚加入或即将加入圣雅凯经销商这个大家庭的新朋友们表示热烈的欢迎！

　　三月份以来，我与戈总先后走访了东北、华北、华南大部分的省、市、地区，与数十名圣雅凯的经销商朋友进行了深入的探讨和广泛的交流，期间看到了全国各地市场的变化，有人欢喜有人愁，让我感慨万千。今天在这里通过这样的方式我想说说心中的想法，也想让各位新老朋友了解、知道圣雅凯今后在产品研发、市场营销方面所要走的路。

　　从去年9月份开始，整个动保行业开始下滑，猪价持续下跌，到今年5月份时已有部分地区跌破盈亏点，虽然目前乃至下半年猪价会略有回升，但以前那种猪价十几元一斤的状况已经一去不复返，整个行业将会进入到一种理性、微利状态，逐渐走向成熟，预计猪价将会维持在6-7元/斤这样一个比较合理的水平上。而伴随着猪价的跌宕起伏，整个行业的养殖结构也将发生急剧变革，一年前全国散养户还占据着70%左右的养殖市场，但是经过这一轮大规模的市场洗牌，散养户由于受到自身资金、能力、信息、技术等方面的严重制约，已经逐步被市场所淘汰，其所占比例将不断缩小，但不会完全退出市场。而规模化猪场则进一步增加，所占比例进一步加大。养殖结构的变化也带来了用药习惯的变化，传统以治疗为主的逐步转变为以预防保健为主，治疗药将进一步减少使用，预防保健药将大幅提升。基于行业的变革和市场不断出现的新情况，公司审时度势早在08年就开始进行新的战略定位，不断加大研发投入，先后与湖南农大、河北农大以及公司的特聘研发专家团队成立数个课题组，系统的开发动物保健药品，一批猪场用的新药在报批和临床试验当中，为公司的长远发展打下了坚实的基础。朋友们，这些年来圣雅凯一直在为广大养殖户提供优质、高效的治疗产品，以后我们还将继续研制生产出好的治疗精品，就像今年上半年陆续推出的几个产品一样。同时公司也将不断完善猪场预防保健药系列，一批真正有独特卖点、疗效显著、性价比高的保健产品上市，继续为广大经销商朋友和养殖朋友提供强大的产品支持。

　　在这段走访市场的时间里，我们与广大经销商朋友都充分认识到了兽药经销商的洗牌不可避免，竞争将更趋激烈，兽药经销模式、门店经营思路急需变革。在与我和戈总交流过的经销商里大致有三种类型：

第一种：传统批发型

　　这种类型的经销商以批发为主，有二批、甚至三批，网络覆盖面较广，销售主要以铺货或赊销为主，有一定的团队力量，其优势就是有一定的渠道资源。但是这种类型的经销商在今年门店销售量大幅缩水，门店经营出现了一系列问题：二级户流失严重；药品因到达终端的价格高以及猪价低迷从而使养殖户使用量减少；因掌握不了终端养殖户资源使其与竞争者相比竞争力不强，辛苦建立的市场极易流失；门店没有或几乎没有品牌影响力；门店没有或相当于没有技术团队，无法对终端养殖户开展有效地技术服务，从而掌握不了一定的猪场资源；有一定的团队规模，但在团队管理、培训方面跟不上，团队效能差。

第二种：批零兼营，目标客户以散养户为主

　　这种类型的经销商往往是从批发类型转变而来，其特点：有一定的渠道资源，同时自身（老板）也有一定的技术能力，有的甚至技术非常出色，从而掌握了一定的终端客户资源，有一定的竞争力。但同样也面临这一系列的问题：老板自身经营思路、经营能力跟不上市场发展，区域市场很难做大做强；门店没有或几乎没有品牌影响力；门店没有或几乎没有团队力量；目标客户主要以散养户为主，几乎没有什么猪场资源，在客户结构发生变化时很难做出有效对策。

第三种：零售型，目标客户以中小猪场为主

　　这种类型的客户在如今行情低迷，市场纷纷缩水的背景下门店销售额几乎没有受到什么影响。其特点：门店销售以零售为主；客户群以中小猪场为主；产品结构合理，合作厂家少而精，追求产品品质与服务品质，获得厂家的支持力度大；门店技术力量强。遇到的问题：如何建立门店品牌；如何建立、培养团队；如何针对猪场建立一套科学、系统的服务体系；如何进行区域拓展等。

　　面对这段时间走访部分核心客户所遇到的问题，事实上圣雅凯公司早在去年中旬就在戈总的指导下开始进行行业调研和客户研究，一直在不断探讨和思索如何在新的市场环境下与我们的核心客户共同成长，如何打造一个厂商共赢的营销服务体系，如何建立厂商联盟？这是一条新的道路，也是一条圣雅凯与合作伙伴要共同探讨、建立的路。这一年来我们已经开始对公司部分核心优质客户着手进行顾问式服务，内容围绕兽药经销企业区域经营战略、团队建设、人才培养、门店品牌打造、技术培训、技术方案制定等方面开展，目前已经初见成效。我们的目标就是充分的整合企业资源与客户资源，协助优质客户打造区域强势品牌，从而建立新型合作、共赢的厂商关系。

　　亲爱的朋友们，行业发展的未来就是各种优势资源的不断整合，厂商之间需要共同协作，才能增强抵御市场风险的能力，才能在市场经济的竞争大潮中不被淘汰。湖南圣雅凯公司提供给各位的不仅是优质、高效的产品，同样还有我们的支持、服务，圣雅凯期待着与你共同成长！

黎明

2009-7-28